通过这一段时间的拜访，多方了解收集医生对我们产品的真实看法，以及他们的需求，只要勤于沟通，总能发现不同人的个性化需求。

1.前段时间A科室我的产品量有所下降，竞争对手的量有所增加。下面的主治医生，每天都会有一个人晚上值班，我也只好坚持每天都去。看到一个医生在用一次性杯子喝水，我去买了一个很高档的玻璃杯其实也没多少钱，送给他，他连声说了很多谢谢～一个医生说他对一些有关我们产品领域的知识不是很了解，我就去买了一本对应的书送给；一个医生的听诊器不好使，当然是和他聊天的时候无意中说起的，我也就去买了一个不错的听诊器送他，这样针对不同的人送相应的礼品，其实都不贵，但他们很高兴。我的量又回升上来了坚持下去，我们的产品更多的靠的是长期的渗透和交流，我坚信我会让对手的产品退出这个科室。

2.B科室，这个科室没用我们的产品，先是拜访主任，主任的记性似乎很不好，连续三次，还没有闹得很明白我是那个企业的，当然这也是我的拜访不够有特色的缘故。第四次我只有一个目的，让他记住我是谁，结果我做到了。但他对是否用我们的产品还是没有明确的表态。我转过来去拜访他组里的医生，医生告诉我产品都是他用的，主任基本上不管，跟这个医生比较投缘，就稍微做了做工作，他答应用我们的产品。

3.C科室，全部处方对手的产品，但知道我们产品，也是找主任几次，都没换过来，然后找底下的聊的来医生，跟她先处好关系，然后向他请教我该怎么做主任的工作。。。。今天下去我去见主任，他很高兴的告诉我，科室只有三个病人在用同类产品，现在两个已经换过来用我们的了，还有一个目前换不过来。。。。

4.D空白科室，先开始去找一个主任，她总是不冷不热，答应给我用，总是没行动，晚上去他们科室，一个值班的医生告诉我病人有让我去找另一个主任（这又是情况没了解清楚就开始行动），把我们产品相关的资料全部带齐去拜访，主任也一一的详细看，遇到问题了他就提出来，交流了大概30分钟，把他顾虑的问题都澄清了，这是有史以来我认为自己最成功的一次拜访，也归功于每天晚上强迫自己学习几分钟的产品知识：）

总结；有时候我们去拜访，坚持却没有明显的效果，也许应该换个思路，曲线救国

现在我去医院，潜意识里告诉自己我不是去工作而是去串门，不少医生见到我也不像以前开口就问有什么事，而是让我坐下来聊一会，他们也习惯了我的出现我的到来，在他们眼里我是代表但朋友的成分增加了不少。我觉得其实做业务首先要解放的是自己的心态，你用什么样的态度去对待医生，决定了你和他们的关系会到达哪一步，当然到现在我和一些客户的关系还是停留在表面，总是找不到合适的谈话切入点，他们从心里还是没有接受我，说明我的工作还是没到位，有时候就是这样，越是处的好的医生越是愿意多去看看，越是找不到话题越是心虚，但必须改变自己，接下来要好好的分析一下多方了解他们的信息，我想总能找到突破口。

这个单元我还是完成不了任务，但纯销明显增加，我还需要压货，10月份后我的市场会稳定下来。

最后提醒大家，天气太热，要注意防暑，吃好睡好，一定要照顾好自己，身体健康才能更有效的工作！